Cum poti determina pe cineva sa faca ceea ce doresti tu sa faca? Raspunsul psihologilor sociali e simplu: nu trebuie nici sa ai putere de seductie, nici sa fii un geniu al persuasiunii sau sa detii o pozitie de forta, ci doar sa cunosti si sa aplici anumite tehnici de manipulare. Vom intelege aceste tehnici citind povestea plina de umor a doamnei O. Viata ei este o adevarata drama, deoarece nu e in stare sa recunoasca si sa contracareze incercarile de manipulare ale celor cu care intra in contact zi de zi, de la vinzatori pina la cersetori. Situatiile in care doamna O. cade victima manipulatorilor din jurul ei le permit autorilor sa prezinte strategiile cu ajutorul carora putem obtine de la alte persoane lucruri cu care altminteri ele nu ar fi niciodata de acord. Revizuita si completata la aceasta editie cu un capitol despre manipularea de masa folosita in marketing, cartea a fost reeditata de mai multe ori in Franta si tradusa in peste zece limbi.
Fragment din volum:
Fragment din volum:
„Tehnica piciorul-in-gura
Abia in 1990 a fost demonstrata experimental eficacitatea unei tehnici de influentare care consta pur si simplu in a utiliza inainte de cerere o banala formula de politete: „Cum va simtiti?”. E adevarat ca aceasta formula este rezervata oamenilor pe care-i cunosti intr-o masura mai mica sau mai mare.
Howard (1990), promotorul tehnicii piciorul-in-gura voia sa obtina de la persoane solicitate prin telefon ca acestea sa cumpere fursecuri in beneficiul Restaurantelor Inimii. Inainte de a face apel la generozitatea interlocutorilor, le zicea o data sau de doua ori: „Cum va simtiti astazi? […] Sunt foarte fericit ca va simtiti bine”. Acest mod de a intra in tema a crescut procentajul de acceptare de la 10% la 25%. Demonstratiile cu privire la eficacitatea tehnicii piciorul-in-gura nu lipsesc, fie ca aceasta este practicata la telefon sau in discutii fata in fata (Aune si Basil, 1994). Mai ramane sa-i intelegem resorturile. S-ar putea crede ca politetea cu care cercetatorul s-a adresat oamenilor joaca un rol primordial. Dar explicatia avansata de Howard este foarte diferita. El se bazeaza pe faptul ca la intrebarea care ii este adresata, oricare ar fi starea sa de spirit efectiva, interlocutorul nu prea poate raspunde decat „Bine”. Din nou, desi forma interogativa utilizata da iluzia ca exista posibilitatea alegerii raspunsului (alegere intre „Bine” si „Rau”), viata sociala ne dicteaza sa raspundem „Bine”, mai ales daca nu cunoastem persoana care ni se adreseaza sau o cunoastem foarte putin. Iar Howard se adreseaza unor necunoscuti! Inchipuiti-va ca cei cincisprezece colegi pe care i-ati intrebat astazi cum se mai simt ar fi profitat de asta ca etaleze nefericirea si sa va implore compasiunea. Totusi, raspunsul „Bine” nu este, din punct de vedere psihologic, neutru. Potrivit lui Howard, el ingreuneaza refuzul de a face, imediat dupa aceea, un mic gest pentru cei care nu se simt bine, mai ales pentru cei nevoiasi.”
Codul cartii: POL978-973-46-6173-2
