Arta negocierii

Aceasta carte m-a naucit. – Adam Grant, autorul bestsellerului Originals 

Viata e un sir de negocieri: fie incerci sa primesti o marire de salariu, sa cumperi o masina sau o casa, renegociezi o chirie sau ai o discutie cu partenerul de viata, aceasta carte iti ofera un avantaj competitiv in orice situatie.  Arta negocierii prezinta detaliat strategiile de negociere care l-au ajutat pe Chris Voss, negociatorul sef FBI, sa salveze vieti in situatii extreme. De la confruntari intre cele mai temute clanuri din Haiti, pana la jafuri armate petrecute in inima NY toate incheiate cu succes datorita tehnicilor aplicate de acesta. Negociatorul de talie mondiala Voss, iti arata cum sa aplici aceste metode in viata de zi cu zi, la locul de munca, in relatia cu partenerul si in orice alt domeniu important pentru tine.

O lectura captivanta, plina de sfaturi aplicabile imediat, si nu numai pentru negocierile cu mize mari, ci si pentru optima gestionare a conflictelor din viata de zi cu zi, la serviciu si acasa. – Business Insider

Fostul negociator FBI in luarea de ostatici Chris Voss are putini egali cand in joc sunt negocierile cu mize mari. Tehnicile lui functioneaza impecabil, atat in domeniul afacerilor, cat si in viata personala. – Joe Navarro, agent special FBI autor al bestsellerului international What Every Body Is Saying

O carte eminamente practica. In aceste pagini vei gasi exact tehnicile de care ai nevoie ca sa inchei orice afacere doresti. – Daniel H. Pink, autorul bestsellerelor To Sell Is Human si Drive

La inceputul anilor ’80, orasul Cambridge din statul Massachusssets era cel mai important loc din lumea negocierilor, unde savanti din diferite domenii au inceput sa interactioneze, explorand noi concepte interesante. Marele salt inainte a avut loc in 1979, odata cu infiintarea Proiectului Harvard pentru Negocieri, avand ca scop declarat imbunatatirea teoriei, predarii si practicilor de negociere, pentru ca cei responsabili sa devina mai eficienti, fie ca e vorba despre tratate de pace sau fuziuni de societati comerciale.

Doi ani mai tarziu, Roger Fisher si William Ury – cofondatori ai proiectului – au publicat Getting to Yes‘ , un tratat revolutionar despre negocieri, care a schimbat radical felul in care negociatorii conceptualizau acest domeniu.

Abordarea lui Fisher si Ury a fost in esenta una de sistematizare a rezolvarii problemelor astfel incat partile sa poata ajunge la un acord benefic ambelor parti: cuvantul „da” din titlu. Ideea de baza a cartii era ca partea afectiva a creierului – bestia animalica, irationala si aberanta – poate fi dominata printr-o abordare mai rationala, orientata spre rezolvarea in comun a problemelor.

Sistemul lor era usor de urmarit si atractiv, avand la baza patru principii elementare. Unu: separa persoana – afectul – de problema; doi: nu te agita prea mult din cauza pozitiei celuilalt ( ceea ce iti cere) concentrandu-te in schimb asupra intereselor lui ( motivul pentru care iti cere ceva) pentru a putea afla ce vrea de fapt;, trei: coopereaza cu celalalt pentru a ajunge la optiuni reciproc avantajoase; si patru: stabileste standarde comune pentru a putea evalua posibilele solutii.

Aceasta abordare reprezinta o sinteza geniala, rationala si profunda a notiunilor juridice si ale celor din teoria avansata a jocurilor din vremea respectiva.”